Новости компаний

Падение конверсии на финальных шагах сделки и зависание лидов в воронке прямым образом снижают прибыль компании. Руководители часто видят просадку по выручке, но не могут точно определить, где именно отдел продаж теряет деньги.
Глубокий аудит отдела продаж помогает выявить сбои в регламентах, перенастроить процессы и поднять маржинальность на 15-35%. Профессиональный аудит отдела продаж компанией Berner&Stafford дает четкую карту действий для быстрой оптимизации коммерческой службы.

Зачем проводить аудит продаж в B2B-сегменте

Стагнация оборота и затягивание сделок сигналят о необходимости срочно проводить диагностику существующих стандартов. Для организаций с командой от трех человек регулярная проверка показывает реальную загрузку персонала и точность ведения CRM.
Сбои при передаче лидов между сотрудниками снижают повторные чеки. Детальный анализ помогает выявлять потери клиентов еще на этапе первичного контакта. Это дает естественный рост выработки без найма новых специалистов.

Задачи быстрой диагностики работы менеджеров

Системный анализ коммерческого блока помогает руководителям оценить качество управления и точность планирования доходов. Эксперты формулируют цели проверки при аудите продаж, исходя из текущей зрелости бизнес-процессов компании. Команда Berner&Stafford измеряет ключевые метрики, чтобы находить точки скрытого роста.
Независимый аудит отдела продаж фиксирует текущий уровень системы по следующим направлениям:

• соблюдение сотрудниками скриптов и стандартов общения;
  
• уровень загрузки персонала непрофильными рутинными задачами;
  
• соответствие системы KPI и мотивации стратегическим ориентирам;
  
• полнота ведения историй сделок и клиентских карт в CRM.
  

Проведенная оценка помогает вовремя определять причины потери маржи на каждом этапе. Эти данные формируют понятный план действий, нацеленный на повышение общей конверсии.

Как проводится аудит отдела продаж экспертами Berner&Stafford

Аналитика коммерческого блока требует глубокого погружения в специфику рыночной ниши. Консалтинговая компания Berner&Stafford опирается на 25-летний практический опыт и результаты более 1500 выполненных проектов.
Исследование структуры строится через следующие последовательные шаги:

• интервью с руководителями, контролерами и линейными сотрудниками;
  
• выборка и проверка записей телефонных звонков и переписок;
  
• аудит технической настройки CRM и корректности движения лидов;
  
• сравнение показателей конверсии с нормами B2B-рынка.
  

По итогам работы заказчик получает развернутый отчет с перечнем ошибок и точной технологией их исправления. Специалисты Berner&Stafford помогают внедрять новые регламенты до получения стабильного результата.

Оценка первично поступивших заявок и действующей базы

Привлечение новых клиентов требует больших маркетинговых затрат, поэтому потеря каждого лида снижает общую маржинальность. Комплексный аудит новых продаж помогает понять, почему сотрудники упускают входящие обращения и где тормозятся сделки.
В процессе диагностики эксперты оценивают три главных направления:

• показатели конверсии первичных заявок в оплаченные счета;
  
• качество работы с текущими клиентами и динамику повторных заказов;
  
• уровень квалификации входящего потока на стартовом шаге.
  

Параллельная проверка направления повторных сделок помогает наладить допродажи и вернуть ушедших покупателей. Качественная услуга по диагностике позволяет оптимизировать расходы и получать дополнительный доход с действующего клиентского портфеля.

Методология Berner&Stafford для системного роста выручки

Анализ коммерческой службы не должен ограничиваться сбором сухих графиков. Команда Berner&Stafford передает руководству действенный план развития, который легко адаптировать под задачи предприятия.
Внедрение обновленных регламентов стимулирует эффективный процесс масштабирования компании. Практика показывает, что грамотная настройка взаимодействия повышает общую эффективность продаж на 20-50%.
Настроить работу подразделения - значит построить понятную модель управления. Системная проверка дает возможность брать под жесткий контроль каждую сделку и уверенно выводить бизнес на новый финансовый уровень.